Система управления продажами является ключевым элементом любого бизнеса, который стремится к успеху. В Кыргызстане малый и средний бизнес часто сталкивается с проблемами и в создании самой системы и в последующем управлении. Эффективная система управления продажами помогает компаниям не только увеличивать объемы продаж, но и повышать уровень удовлетворенности клиентов, что в свою очередь способствует укреплению имиджа компании и увеличению ее доходов. В своей статье я постарался описать основные моменты, учитывая практику предоставления консультаций в ЦПП Ош и других регионов. В статье мы рассмотрим основные принципы создания эффективной системы управления продажами.
1. Определите цели и задачи системы управления продажами
Первый шаг к созданию эффективной системы управления продажами - определение целей и задач, которые она должна решать. Цели могут быть разными - увеличение объемов продаж, повышение уровня удовлетворенности клиентов, сокращение времени на заключение сделок и т.д. Задачи системы управления продажами должны быть конкретными и измеримыми, чтобы можно было оценить ее эффективность. При предоставлении консультации, я рекомендую предпринимателям использовать систему постановки целей SMART.
2. Разработайте стратегию продаж
Стратегия продаж - это план действий, который поможет достичь поставленных целей и задач. В рамках стратегии продаж необходимо определить целевую аудиторию, разработать план маркетинговых активностей, определить каналы продаж и т.д. Важно учитывать особенности вашего бизнеса и рынка, на котором вы работаете. Данный план помогает предпринимателю подсчитать планируемый бюджет на маркетинг.
3. Определите процессы продаж
Процессы продаж - это последовательность действий, которые необходимо выполнить для заключения сделки. Определение процессов продаж позволит улучшить качество обслуживания клиентов и сократить время на заключение сделок. В рамках процессов продаж можно определить этапы, начиная от поиска потенциальных клиентов и заканчивая подписанием договора. Рекомендуемый и проверенный мною инструмент AIDA. AIDA - это модель, используемая в маркетинге и рекламе для описания процесса, который приводит к покупке товара или услуги. Акроним AIDA расшифровывается как Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание) и Action (действие). Согласно этой модели, чтобы привлечь потенциального клиента и убедить его совершить покупку, необходимо сначала привлечь его внимание, вызвать интерес к товару или услуге, создать желание его приобрести и наконец, побудить к действию, т.е. к покупке.
4. Определите ключевые показатели эффективности
Для оценки эффективности системы управления продажами необходимо определить ключевые показатели. Ключевые показатели могут включать в себя количество заключенных сделок, объемы продаж, уровень удовлетворенности клиентов и т.д. Важно выбрать те показатели, которые наиболее точно отражают эффективность системы управления продажами. Наиболее рекомендуемый мной инструмент это – NPS Net Promoter Score (англ. — индекс потребительской лояльности)
Уровень лояльности клиентов - это мера того, насколько верными и преданными являются клиенты к компании или ее продуктам и услугам. Это показатель того, насколько довольны клиенты определенным брендом или компанией, и насколько они готовы продолжать делать с ними бизнес в будущем. Уровень лояльности клиентов может быть измерен различными способами, включая опросы, анализ продаж и повторных покупок, отзывы и рекомендации. Высокий уровень лояльности клиентов является важным показателем успешности бизнеса и может привести к повышению доходов и увеличению доли рынка.
5. Используйте CRM-систему
CRM-система (Customer Relationship Management) - это программное обеспечение, которое помогает управлять взаимоотношениями с клиентами. Использование CRM-системы позволит улучшить качество обслуживания клиентов, повысить эффективность работы менеджеров по продажам и сократить время на заключение сделок.
6. Обучайте персонал
Обучение персонала - это важный элемент создания эффективной системы управления продажами. Обучение поможет повысить квалификацию менеджеров по продажам и улучшить качество обслуживания клиентов. Важно проводить регулярные тренинги и обучения, чтобы персонал был в курсе последних тенденций и новых методик работы. Обучение можно проходить как офлайн у консультантов ЦПП, так и онлайн. Мы рекомендуем онлайн курс «MiniMBA» от ЦПП, который можно посмотреть в Ютуб в свободном доступе на нашем канале ЦПП.
7. Оценивайте эффективность системы управления продажами
Оценка эффективности системы управления продажами позволит выявить ее сильные и слабые стороны и внести необходимые корректировки. Важно проводить регулярные анализы и оценки, чтобы система управления продажами была всегда актуальной и эффективной.
Создание эффективной системы управления продажами - это сложный и многогранный процесс, который требует внимания к деталям и постоянного совершенствования. Однако, если вы правильно определите цели и задачи, разработаете стратегию продаж, определите процессы продаж, используете CRM-систему, обучите персонал и регулярно оцениваете эффективность системы управления продажами, то вы сможете достичь успеха и увеличить доходы вашей компании.
Желаем Вам удачного путешествия в мир бизнеса с командой ЦПП.
С уважением, старший бизнес-консультант ЦПП Ош Султан Рахманов.
